Energy Procurement Consultants – which type should I hire? (EN/ES)

Energy Procurement Consultants – which type should I hire?

It seems quite reasonable from a buyer point of view to look for professional assistance for those categories that implies specialized knowledge. This is the spot for energy procurement consultants and the price paid for the energy components. Perhaps the first barrier to jump is convincing our boss about the necessity of that assistance, but more and more it is becoming easier, markets are getting complicated and very popular, are all over the news.

Once a buyer gets the go ahead, a complicated task start, look for the best possible partner.

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Geographical Coverage

Perhaps start highlighting the fact markets do not end in our frontiers, all the opposite. Any consultant must be highly specialist to the local market at the same time that keeps a global vision. Additionally, is critical to explain clearly how the client takes decisions, management style, reporting, authority level between divisions, units, etc.

Somebody may think it is easy to be a partner, but it is not. We are 28 full right countries in the European Union, 25 share the “no frontiers” Schengen space and only 19 uses Euro as their currency. This the diversity we have in Europe that also applies to the markets, making almost impossible to get full inside of all of them. The key is being physically present in each market where a consultancy company wants to provide their services.

Magnus Commodities is conscious about the difficulty of providing services all over, not easy task, and in fact this is one of the first questions a buyer has to ask himself / herself: should I hire an international consultancy company? (a really reduced group to choose from) or on the other hand we take the best local company approach? As we could imagine, there is no a unique answer to that question, it will depend on the philosophy and priorities of each company. The best local company approach lets a buyer to have the most valuable help country per country and probably the individual result will be better, but what about the communication and management of all those inputs coming from different people? It could be a nightmare globally, as most of the international enterprises are used to think. Additionally, local consultants do not usually get to know the other markets, making more difficult the understanding of more advances strategies, due to the differences in markets maturity, and in the final stage not getting to a common approach.

In most of the cases we will face single country buyers; could seem easy situation from outside, but it is not. This type of buyer has also many aspects to base the decision: how close he/she feels the consultant or the language spoken could be key issues in the final choice.

And what about taking the best of both cases, where a company could have the knowledge of the best local consultants and global market outlook and the possibilities these can offer? No doubt, this would be the best possible option for the buyer.

Specialization

The Energy sector offers almost no ending opportunities of providing services or products, all of them related to Power, Gas, CO2, etc. In fact activities like carbon print vs. NLG gas contract negotiation have nothing in common, except both can be done for an energy consultant.

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Specialization is like a little treasury, has to be kept and not falling in the temptations arising every day, new activities, new business that can take the attention apart from the core, the one representing the high value added. It is important to stay absolutely focused, getting attached to the strategy defined for the company, increasing the knowledge make us so valuable, that will be the key for future success.

From the buyer point of view, choosing a specialized consultancy assures the objective for which the experts were hired. It does not mean a generalist company cannot take the required knowledge, it is more difficult to manage and preserve, that’s all.

A Company Soul

When contracting a Consultant is essential to identify their Soul, how they behave and who is in the team. In many cases, companies very proudly have their values hanging on the wall but not always are reached; we see the reality in the daily performance.

A possible risk working with a consultant is related to a shareholder change; sometimes identity can be affected and adapted to the new owners. This situation happened many times due to M&A operations within energy companies.

Looking at some of the M&A operations in the last years, we can highlight the following:

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A first and quite clear conclusion is the appetite for consultancy companies when the turnover is reasonable and went over the startup + consolidation stages. The buyer can be a fund, looking for quick return due to a fast growing period or energy companies looking for an increase in their portfolio paying for it.

Additionally to the traditional buyers, in the last years we have seen two more types of players, 1) Facility Management companies taking over the responsibility of controlling assets from the efficiency point of view in the past, including the procurement activity lately – this is the case of Utilyx acquired by Mitie in 2012 for $24 Million, and 2) big Firm Consultants with an Energy area where they develop certain type of analysis mostly related to the Economic side of the business. These companies realized about the opportunity to offer to their international clients procurement services – latest example is quite recent when Accenture acquired the UK consultant EnergyQuote last July, still no data released.

It became clear the attractiveness of Energy Procurement Consultants because of the high value of market expertise, but at the same time for the buyer responsible to select an energy partner, these operations make the task more difficult. A question has to be answered: will the new company be equal to the previous one? We spent many hours deciding for this company and now we have certain doubts. Is it also possible that with the shareholder change, we may run in the situation of losing specialization, something so valuable?.

What make us so different and special

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There are 2 key elements in a consultant company, 1) People teaming together and 2) Technology helping those consultants in every task they execute. It is quite usual focus on the people, in our case they are the product we offer to our clients, every time we spend time with a customer, responsibility is enormous. It is hard to select one characteristic, given the mix of details making a team successful, most of them are quite small but the majority has to be correct. Managers in companies take decisions at every moment, wrong in many cases, but at least we have to try being right on the real important ones.

Small details make us different and specials, in Magnus Commodities case we identify a few, we have to be Innovative, not rocket science concept, but highly important for us to know exactly what I means and being able to show it on a daily basis. There are consultants in our sector who perform quite well, we have to be aware there will always be somebody smarter than us, so the only option we have is behaving with humility and Learncontinuously from the best. To end with the third aspect, highlight the concept Make easy something Difficult, translating into an clear language all the concepts that so much time took us to understand, so the clients can take the best possible decisions.

It is quite difficult for a buyer to find out what makes a consultant different from the others, but it is a key issue to discover to build a relationship based on the trust. Perhaps the best way to find out is to ask, most of the times the simple method is what better works.

Hopefully the current post will help to answer the question: Energy Procurement Consultants – which type should I hire? For additional doubts, do not hesitate to give us a call….

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Felipe Gracia
Managing Director
 
 
_____________________________________________________________________
[Versión Español]
 

Energy Procurement Consultants – which type should I hire?

Parece claro para cada vez más compradores que es imposible ser especialista en todas las familias de compra y por ello va siendo muy habitual ser asesorado por Consultores expertos en la parte relacionada con el Precio de la Energía. Una vez el comprador ha llegado a esta conclusión y ha convencido a su jefe de que disponer de una opinión imparcial es lo idóneo, empieza la labor de buscar la mejor de las opciones, el mejor compañero de viaje.

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Cobertura Geográfica
Quizás lo primero y más importante es remarcar que el mercado no termina en nuestras fronteras por lo que cualquier consultoría debe especializarse localmente y debe tener una visión Global. Asimismo, es vital trasmitir a la Consultora cómo se toman las decisiones en la compañía en la que trabajas: gestión, reportes, toma de decisiones centralizada, global, local, por división, por centro de coste, etc…

La labor del Partner ideal que a priori parecería sencilla, no lo es. En la Unión Europa hay 28 países de pleno derecho, 25 lo son del espacio Schengen sin fronteras y tan solo 19 de ellos usan el Euro. Esta diversidad existente aplica asimismo a los mercados, haciendo muy difícil tener conocimiento Europeo de la energía, sin contar con presencia física en cada uno de los países en los que se quiera prestar servicio.

Parece estar muy claro esta complejidad y la dificultad que comporta asesorar a los clientes sobre los diferentes mercados en los que operan. De hecho, esa es una de las primeras reflexiones que debe hacerse un comprador para responder a la pregunta que titula el Blog: ¿Contrato a una consultora internacional, de las que hay contadas con los dedos de una mano, o selecciono en cada país de los que tengo instalaciones a la “mejor”…? Como es lógico no hay una mejor respuesta, sino que depende de las prioridades de la empresa para balancear pros y contras en su decisión final. Es lógico pensar que disponer de las mejores consultoras locales provoca un mayor conocimiento de ese mercado y de forma individual el resultado será mejor, aunque la interlocución será con un número mayor de consultores, lo que dificulta la operativa global. Asimismo, consultoras locales no suelen conocer el resto de mercados, por lo que será difícil el entendimiento de estrategias más avanzadas de las que se pueden desarrollar en sus mercados de origen, no consiguiendo que el objetivo final sea homogéneo entre los países.

Considerando al comprador local con instalaciones en 1 solo país, que a pesar de que parezca fácil su decisión, no lo es, tiene aspectos a favor y en contra como su colega internacional. La cercanía e incluso la lengua en que se comunica la consultora pueden ser aspectos determinantes en la toma de decisión.

¿Y si alguien tomara lo mejor de los 2 extremos y pudiera tener el conocimiento de la consultora local, con la visión global de mercados internacionales y lo que estos pueden ofrecer? Esta opción sin duda sería la mejor.

Especialización

Estamos inmersos en el sector energético y esto nos da cuasi infinitas posibilidades de hacer diferentes actividades, todas ellas relacionadas con Electricidad, Gas, CO2, pero todas ellas con fondo energético. Parece evidente que poco o nada tiene que ver el calcular la huella de carbono que negociar un contrato de gas para un cliente de GNL, pero ambas entran dentro de la categoría de asesoría de energía.

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La especialización es un pequeño tesoro, hay que conservarlo y no sucumbir a las tentaciones que aparecen cada día. Hay que estar totalmente centrados y saber muy bien cuál es la Estrategia de la compañía, en nuestra opinión preservar este conocimiento tan específico y seguir desarrollándolo, es lo que asegura el futuro.

Desde el punto de vista de ese comprador con el que empezábamos el Post, seleccionar una consultora que sea especialista y que no haga de todo, asegura el conocimiento de aquello para lo que se ha contratado. No estamos diciendo que una empresa que hace de todo no pueda tener ese nivel de especialización, pero es difícil que se preserve.

El Alma de la Empresa

Cuando se contrata una consultora es vital conocer el Alma, cómo es la compañía y los miembros que dan el servicio. Algunas empresas tienen los valores colgados en la pared, pero no siempre se cumplen, eso sí siempre se proyectan en el trabajo del día a día.

Uno de los peligros que existen es que la consultora “cambie de manos” y por ello su identidad inicial se tenga que adaptar al nuevo dueño. Es lo que ha sucedido en numerosas ocasiones por M&A de empresas del sector.

Echando un vistazo a algunas de las operaciones de compra, nos encontramos lo siguiente:

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La primera de las conclusiones es que cuando la consultora tiene un volumen de facturación “razonable” es objeto de las miradas, tanto de fondos que prometen un rápido crecimiento como de empresas del sector energético que necesitan completar su cartera a costa de Cash.

En los últimos tiempos, hemos visto otros dos tipos de compradores, 1) Empresas de Facility Management, aquellas que se gestionan propiedades y que dentro de sus responsabilidades se encontraba inicialmente la Eficiencia Energética y que ahora se tiene que complementar con la Compra de Energía – es el caso de Utilyx adquirida por Mitie en 2012 por $24 Millones, y 2) Consultoras generalistas que tienen un área de Energía, donde se realizan análisis de todo tipo, casi siempre de cariz económico y que se han dado cuenta que con su base de clientes y el conocimiento apropiado pueden asesorar a las grandes multinacionales, con presencia global – el último ejemplo lo hemos tenido por parte de Accenture con la compra de EnergyQuote en Julio de este año, operación de la que no existen datos publicados hasta la fecha.

Para las consultoras es un ejemplo del atractivo de nuestro negocio y el claro valor que tiene el know-how que atesoramos, pero para el comprador de energía que debe seleccionar a su Partner, estas operaciones dificultan su labor, una vez sucede un movimiento de este tipo, sin duda la nueva compañía será diferente a la anterior, que tanto esfuerzo costó de seleccionar. Es posible incluso que con este tipo de movimiento debamos volver al punto anterior de Especialización, hay un peligro de que se pierda esta característica tan especial.

Lo que nos hace diferentes y especiales
Hay 2 elementos clave en una consultora, 1) las Personas que componen el equipo y 2) la Tecnología que ayuda a esas personas en el día a día. Es un tópico hablar de las personas, pero en nuestro caso son el producto que ofrecemos, y es por ello que cada vez que estamos con un cliente, la responsabilidad es máxima. Es una mezcla de muchos elementos los que hacen que un equipo proyecte satisfacción por el trabajo realizado, la mayoría pequeños y difíciles de hacer bien. Los responsables de las empresas tomamos decisiones, y como nos equivocamos, hay que intentar acertar en las verdaderamente importantes.

Estos pequeños detalles son los que nos hacen diferentes y especiales, en el caso de Magnus Commodities sabemos que tenemos que ser Innovadores, que es un tópico, pero lo importante es tener claro que significa eso para cada compañía y demostrarlo en el día a día. Hay muchas consultoras del sector que lo hacen muy bien, hay que ser conscientes de que siempre hay alguien más listo que uno y que se puede Aprender, si se escucha con humildad. Para completar la tripleta, diríamos que intentamos hacer fácil lo difícil, ponemos en un lenguaje sencillo aquello que nos ha costado esfuerzo en entender, para que los clientes entiendan y tomen buenas decisiones.

Para un comprador es difícil saber de partida qué hace diferente a una consultora, pero es una reflexión vital para conseguir una relación de confianza. Quizás la mejor forma de saberlo, es preguntarlo, casi siempre lo más sencillo es lo que funciona.

Esperamos haber dado un poco de luz a la pregunta: Consultora de Compra de energía – ¿Cuál debo contratar? Y si alguien tiene alguna duda, que nos llame……

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Felipe Gracia
Managing Director
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